灯具之家讯：那时，伴随着技艺的进步，LED照明产品正逐步进入主流照明范围，市场需求也进入蓄势待发的关键时期。还庞大的市场前景也影响着国内外良多企业抢占照明市场，竞争日趋猛烈。“渠道为王，勇者先行”，<SPAN color:#0d3f98;\\??>LED照明对接客户依托于渠道，渠道商对LED照明产品的接受程度和履行力度是行业增进的前提，渠道树立是产品被履行的首要催化剂。在2012年中国(北京)国际照明博览会中出现一种 “飞腾”——良多企业打出了：“诚招国表里代理商”、“诚招代理商”等标语。针对企业招商及渠道树立的问题，我们也采访了良多业界人士和营销专家，在和不少业界高管及职业经理人的座谈及沟通中我们也取得了不少灵魂碰撞的“珠贝”，呈现给读者。
压力重重 出路未卜
LED照明企业的渠道可分为：工程(隐形)渠道和流利(经销)渠道，工程渠道的客户大都是政府，企业往往扮演的是“综合效力商”的人物，需求协调诸多关系，全程跟进。这种方式的缺陷是项目松散、资金回笼期长等。
流利渠道需求使用分销、代理、加盟等协作伙伴完成面对终端客户的发卖方式，这种方式的优点是可以快速构造、完成产品营销搜集的“遍地开花”，矫捷占有消费范围，还可以节流公司的营销成本。缺陷是对经销商的盈利才干和忠厚度无法节制，假设没有足够诱惑力的招商政策，或加盟后短期内没有完成盈利，经销商纷繁撤离或反戈一击也是常常见现象。
不管是自建渠道照样协助经销商开拓工程和流利市场，渠道树立都是每一个企业关注的中心和义务重心。良多企业都在关注和注重招商渠道树立，经由我们的调研，企业在渠道树立中碰着的较为集中问题在以下几个方面：
1、阅历欠缺：LED照明是新兴行业，其行业特征较强，可借鉴的阅历少，当时没有可行的渠道招商章程可遵循;
2、认知度低：良多消费者没有真正的查询LED灯具，总的来说LED行业认知度不高，这就直接招致良多经销商缺乏决计; 卖场对LED产品并未完全供认和接受，当前开设的LED专卖店，展厅展示功用大于渠道树立功用。
3、产品种类偏少：现阶段LED照明产品种类比较少，还缺乏以撑起店面，消费者置办的时分没有太多的选择，这也是良多LED品牌迟迟没有专买店的首要启事。
4、产品代价普及偏高：这是LED渠道招商的瓶颈问题，受高代价制约，招致良多消费者对LED灯具“敬而远之”，所以企业要降低门槛，要贴合消费者能接受的价位。
5、效力系统尚未组成：一旦渠道组成，就意味着LED从出产到发卖一切的环节都要做到顺畅，然则LED行业的专业性人才少，不管是专业的发卖人员照样维修人员都非常缺乏，在人才缺乏的还良多经销商思考到区域营运的各类不成确定的要素，而迟迟没有睁开招商构造;
6.产品质量参差不一：市场低迷招致竞争愈加猛烈的还，一些不规范行为也初步俯首，一些不担任的企业经由低质产品吸引消费者“上钩”，使用消费者不具有专业知识的特点，低质量LED产品充溢市场，构成了运用者的不良影响和负面口碑宣传。
除了上述启事，社会大状况对LED企业的影响也是有目共睹的。房地产调控对相关财富影响极大，搜罗灯饰照明市场，招致运营者盈利空间的降低，从上一年以来灯饰市场就呈现萧瑟形状，由此可见一斑。
纵观整个LED照明财富，当时也确实处于投资热，市场冷的形状，如莱蒂亚照明营销总监也提到：渠道树立需求优胜的运营方式和资金支撑，企业也会酌情思考自身的资金占用情况，对渠道树立持镇静立场。
祖先一步 细分市场
唐僧取阅历经各类考验，即便面临上述坚苦，LED照明企业也不能因此而怠慢树立渠道的办法，从未来的趋势看，LED民用照明市场还是是一块最大的蛋糕，企业必需提前构造，不能坐失落良机。
2012年中国(北京)国际照明博览会暨LED照明技艺与运用博览会落下了帷幕，在本届展会中出现一种 “飞腾”——良多企业打出了：“诚招国表里代理商”、“诚招代理商”等标语，如山西光宇、佛山照明、威海东兴电子有限公司、莱帝亚照明、BDD等良多企业，这些企业对招商义务高度注重，还也辞退了极具诱惑力的招商政策：如莱蒂亚照明就招商加盟政策，从开业装修津贴(津贴金额从300至500元)、产品津贴、进货返点、表白支撑、产品培训、售后效力等方面供给了完满的加盟政策。佛山照明也提出了国内发卖执行区域管理：华南区，华东区，上海区，华北区，华西区，东北区。各区发卖中心区分设在佛山、杭州、上海、北京、成都和沈阳，对经销商打出了市场维护、市场开辟、 促销支撑、返利奖励方案、发卖及产品培训等加盟政策。不少企业的招商政策也大致一样，可以看出渠道树立的意义非一致般。外资企业也积极构造中国市场，抢占商机，赢得必定的市场份额，如CREE、GE等，他们对经销商进行严峻的遴选和管理，协作共赢，依托经销商区域性的气力开拓市场。
针对企业招商及渠道树立的问题，我们也采访了良多业界人士和营销专家，针对上文提出的问题，专家也给出了良多处置方案。
1、细分市场，提高产品附加值，现阶段的LED照明，不只在浅显照明市场，还有文娱照明、农业照明、体育照明、商业照明、医用照明等，企业不能追求“大而全”，而要在擅长和熟悉的范围做深做细，“长袖善舞”才干引来看客的叫好。除了在细分市场范围方面拓展营业，更远起劲添加产品的附加值，知足客户的需求，创造品牌，然后提高美誉度和行业竞争力。
2、从卖产品到卖理念，在2012北京照明展商上，我们看到国内企业照样在展示产品，为了卖产品而卖产品，可是国际大厂卖的是“理念”，是一种体验和享用，比如本届展会中飞利浦的展馆，展示的是智能化、艺术化的全体处置方案。GE的特装展馆并没有展出产品，而是展示和分享了良多超卓的照明工程案例。说白了，国内的企业在贱卖“大白菜”。反之，国际企业能设计出更具美感和理念的氛围，并且能供给一整套处置方案，单个产品代价并不高，然则全体处置方案完全能选拔产品的价值。
3、多渠道拓展发卖搜集，虽说当时LED企业以工程渠道为主，然则将来一定要走卖场流利渠道，就仿佛之前同事到日本查询时看到的，LED产品在超市、卖场四处可见。卖场渠道树立企业要非凡注重，不只可以进驻家居建材卖场，还可以进驻家电、商超渠道，扩展市场份额，加快产品的宣传、普及和履行。在传统照明范围渠道树立最为成功的是雷士照明和欧普照明，一样他们也在转型做LED照明，雷士网点数量曾经抵达18000个，欧普照明拥有10000个直营店或加盟店，这两家中国优异的照明企业用营业额诠释了何为“渠道为王”的事理。
4、开拓电子商务渠道，电子商务对LED照明产品是一种崭新的渠道方式，而且根据国家半导体照明工程研发及财富联盟的调研数据显示，经由电子商务发卖的产品呈现逐步上升的趋势，企业完全可以借助此平台开拓新的发卖渠道，据有更多的市场份额;
5、隐形渠道之争，跟着照明设计师队伍的强壮和实质选拔，光状况的安康和融合被良多的业主和建筑师所注重，从本次照明展中可以看出，设计师是一座桥梁，授予建筑生命和灵魂，企业关于这部分群体要加大注重力度，经由这个“桥梁”来影响和说服客户，完制品牌的逐步拓展。设计师的团队更可以拓展到家装设计、装饰公司等范围。
“金杯银杯不如消费者的口碑，金奖银奖不如消费者的奖励”，说终究，企业的产品质量，产品的临近值，艺术化、智能化的全体处置方案才是最终影响产品营销的关键，在此基础上做好渠道树立，不时关注和知足客户的需求，供给呼应的处置方案才是赢得消费者喜欢的“支点”。
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